6 zł za wartościowy kontakt sprzedażowy. Jak pozyskujemy leady w social mediach?

Z tego case study dowiesz się:

• jak efektywnie zarządzaliśmy niskim budżetem na promocję w social mediach;
• jak walczyliśmy o leady w trudnej branży;
• jak pozyskaliśmy leady dla zupełnie nowej marki.

Lektura tekstu zajmie Ci ok. 5 minut. Zapraszam!

Powiedzmy sobie wprost: im większym budżetem dysponujesz, tym więcej możemy dla Ciebie zdziałać. Niestety czasem bywa tak, że klient nie posiada wystarczających środków, by przeprowadzić kampanię leadową z prawdziwego zdarzenia. Współpracująca z nami od dawna marka Biower, która oferuje sprzedaż i montaż oczyszczalni ścieków, miesięcznie przeznacza na działania w social mediach kilkaset złotych. Tam, gdzie budżety nie zachwycają rozmachem, do głosu dochodzi jednak kreatywność i doświadczenie marketingowca.

Na niewielkim profilu marki Biower publikujemy 5 postów w miesiącu z merytoryczną, a niekiedy również zabawną treścią. Niemal każdy z nich zasilamy kwotą kilkudziesięciu złotych, aby zwiększyć zasięgi w pożądanej grupie odbiorców i uzyskać ruch w postaci reakcji, udostępnień czy komentarzy. To jednak nie wszystko. Każdego miesiąca klient uzyskuje po kilkadziesiąt prywatnych wiadomości z zapytaniami o ofertę firmy. Jak to możliwe?

W promowanych postach zamieszczamy przycisk z opcją „Wyślij wiadomość”. Kontakt po kliknięciu odbywa się wyłącznie za pośrednictwem Facebooka – miesięcznie jest to kilkaset kliknięć w przycisk, z czego kilkadziesiąt przeradza się w prywatną rozmowę z użytkownikiem. Mniej więcej połowa kontaktujących się to osoby poważnie zainteresowane zakupem produktu, które przekierowujemy prosto do klienta. W ten sposób regularnie otrzymuje on gorące leady, nie wydając ani grosza na kampanię leadową.

Efekty? W ciągu roku współpracy przy mocno ograniczonych budżetach osiągnęliśmy ponad 2400 kliknięć w przycisk kontaktowy. W przybliżeniu czynność ta każdorazowo kosztowała klienta raptem 1,50 zł. Do tego pamiętajmy, że promowane posty wygenerowały również liczne reakcje, udostępnienia i komentarze, co naturalnie zaowocowało większą rozpoznawalnością marki wśród osób potencjalnie zainteresowanych jej produktami. Ten przykład świetnie pokazuje, że dobra optymalizacja budżetu w połączeniu ze sprytem marketingowca są w stanie dostarczyć nadspodziewane rezultaty.

Niestety – jest i druga strona medalu. Trzeba pamiętać, że marka Biower reprezentuje pewną niszę w social mediach. Konkurencja jest praktycznie znikoma, reklam o tej tematyce jak na lekarstwo, a grupa odbiorców stosunkowo łatwa do zidentyfikowania. Niewątpliwy sukces w tym przypadku nie oznacza, że ta sama metoda sprawdziłaby się w każdej branży. Dlatego w dalszej części tekstu opowiemy Wam o innych działaniach – tym razem z zastosowaniem konkretnych narzędzi marketingowych, ale też przy wyraźnie większych budżetach.

Tak się składa, że mamy szczęście do wymagających tematów. Do takich zdecydowanie należy branża inżyniersko-informatyczna, której reprezentantem jest nasz klient – firma AEC Design. W dużym skrócie mowa tu o sprzedaży zaawansowanego oprogramowania dla architektów. Trzeba przyznać: nie ma nudy!

Jest to marka o ugruntowanej pozycji na rynku, niemająca jednak dotąd doświadczenia w promowaniu się w mediach społecznościowych. Oferowany produkt posiada dużą wartość rynkową i jest przeznaczony dla klientów o specyficznych potrzebach. Co to oznacza dla nas? Przede wszystkim celowanie do wąskiej i silnie wyspecjalizowanej grupy odbiorców, co nigdy nie jest łatwym zadaniem. Sprzedaż odbywa się w ramach bezpośrednich rozmów handlowych, zatem chodzi o pozyskiwanie kontaktów do jak największej liczby potencjalnie zainteresowanych.

Aby przysporzyć klientowi zapytań, zdecydowaliśmy się na dobór kanałów społecznościowych w postaci Facebooka oraz LinkedIn. W obu przypadkach narzędziem dotarcia miała być pełnoprawna kampania na leady. Przeprowadzone na początku testy efektywności utwierdziły nas i klienta w przekonaniu, że to dobry kierunek. Przygotowaliśmy więc kreacje graficzne i komunikaty operujące profesjonalnym, specjalistycznym językiem, który dobrze sprawdził się w przypadku tej branży. Wspólnie z klientem ustaliliśmy także metodę zachęcania odbiorców do pozostawienia kontaktu. Zwykle była to niewielka, bezpłatna korzyść w postaci poradnika czy szablonu projektowego.

Wkrótce okazało się, że wyniki przewyższają poczynione w strategii prognozy. Łącznie, po przeprowadzeniu kilku kampanii trwających ok. dwóch tygodni każda, na Facebooku udało się nam zdobyć 113 kontaktów przy kilkutysięcznym budżecie. Na LinkedIn zainteresowanych produktem było natomiast 81 osób. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że jedno wdrożenie produktu AEC Design oznacza duży zysk dla firmy, jest to wynik, którym wręcz wypada się pochwalić. Co dla nas jednak najistotniejsze, wśród wszystkich pozyskanych leadów nie pojawił się ani jeden fałszywy kontakt. Otrzymaliśmy również informację zwrotną od klienta, że handlowcy potwierdzają wysoką jakość dostarczonych pozycji. Dla takiego feedbacku warto było się napocić!

Narusa Leśna Przystań to piękna inwestycja nad Zalewem Wiślanym i jeden z najbardziej fascynujących dla nas tematów. Zupełnie nieodkryte jeszcze miejsce na Warmii, niestandardowy model biznesowy i raczkująca dopiero marka. Mowa o kompleksie wypoczynkowym, który do funkcjonowania potrzebuje inwestorów, chętnych kupić domek lub apartament z myślą o jego przyszłym wynajmie dla gości. Nasze zadanie polegało na zdobyciu kontaktów do osób zainteresowanych wejściem w biznes i przekazaniu ich przedstawicielom handlowym klienta.

Nie ukrywamy, że klient dysponował odpowiednim budżetem, pozwalającym wykorzystać pełne spektrum możliwości w social mediach i nie tylko. Stąd możliwe były szeroko zakrojone, wielokanałowe działania promocyjne. Aby dobrze wykorzystać potencjał budżetowy, musieliśmy:

• umiejętnie łączyć komunikację nastawioną na emocje, jakie budzi ten projekt, z twardymi danymi, które przemówią do rozsądku przyszłych inwestorów;
• trafić do starannie wyselekcjonowanej grupy odbiorców: m.in. ludzi zamożnych z dużych miast, zainteresowanych nie tylko inwestycjami, lecz przede wszystkim miejscami takimi jak piękna i dzika Narusa;
• wzbudzić zainteresowanie pomimo niepopularnej okolicy inwestycji, nietypowego modelu działalności oraz – nie da się ukryć – wysokiego progu wejścia w biznes.

Zapowiadała się trudna walka o zainteresowanie użytkowników…

Ale przejdźmy wreszcie do działań. Poza angażującą komunikacją na świeżo utworzonych profilach w social mediach uruchomiliśmy kampanię leadową na Facebooku, Instagramie i LinkedIn. Na bieżąco monitorowaliśmy skuteczność reklam, modyfikując pierwotnie ustawione parametry kampanii i optymalizując wydawane środki. Wkrótce zauważyliśmy, że grupa odbiorców na LinkedIn nasyciła się w dość krótkim czasie. Dzięki szybkiej reakcji środki z tego narzędzia przeznaczyć mogliśmy na inne, wydajniejsze – w tym wypadku Facebook Ads. W dobrym marketingu chodzi przecież nie tylko o to, by pozyskać klienta, lecz by zrobić to w możliwie najbardziej opłacalny sposób.

Kampanie ograniczaliśmy czasowo, różnicując komunikaty i oprawę graficzną, dzięki czemu odbiorcy chętnie reagowali na reklamy, a grupa wciąż nie była syta. Zainteresowani użytkownicy pozostawiali swoje dane na stronie internetowej narusa.pl, do której przenosiły reklamy, a także w komentarzach pod postami i w wiadomościach prywatnych.

Po niecałych dwóch miesiącach od startu kampanii nasz klient miał już na swojej liście ponad 600 wykonanych telefonów. Z samego Facebooka i Instagrama udało się wyłowić 567 leadów, co w przeliczeniu budżetu na jednostkę daje nam… ok. 6 zł za kontakt! (Trzeba pamiętać, że uśredniony koszt leada na Facebooku według ogólnodostępnych raportów wynosi minimum 30 zł, a więc znacznie więcej). Do tego doliczmy jeszcze kilkadziesiąt adresów z LinkedIn, pozyskanych w początkowej fazie działań – i efekt mamy dowieziony.

Tak imponujący wynik domaga się jeszcze krótkiego komentarza co do wartości pozyskanych leadów. Przynajmniej 100 spośród dostarczonych kontaktów zaowocowało konkretnymi rozmowami o inwestycji. Co więcej, ten etap działań ostatecznie przełożył się na sprzedaż obiektów, których wartość jednostkowa przekracza poniesione koszty dotarcia kilkudziesięciokrotnie. Co to oznacza w praktyce? Jeden lead, na którego klient wydał 6 zł, ostatecznie okazał się wart setki tysięcy złotych. Oto siła i potencjał social mediów!

A ile pieniędzy Ty wydajesz na pozyskanie dobrego leada? Czy nie przepłacasz? Gwarantujemy pełną optymalizację Twojego budżetu – wyciśniemy z niego maksimum potencjału w postaci ciepłych, wartościowych leadów sprzedażowych.
Porozmawiajmy o współpracy!